ICP. Você sabe a importância de definir o ICP e a Persona para a sua estratégia de Marketing Digital?

A estratégia de Marketing Digital foi pensada, estudada e estruturada com um propósito definido.

Dessa forma, para garantir que o objetivo da sua Software House seja atingido, é necessário conhecer em detalhes a pessoa que se deseja alcançar.

É nesse momento que entram em campo as figuras do ICP e da Persona. Continue conosco para compreender esses conceitos.

O que é ICP?

ICP é a sigla utilizada para representar o perfil do cliente ideal, ao pé da letra significa Ideal Customer Profile.

O cliente ideal é aquele que conhece o seu produto, valoriza as soluções oferecidas, consegue gerar bons resultados e tem uma experiência positiva com a sua empresa.

Em suma, o ICP possibilita que a Software House identifique para qual cliente o seu produto entrega maior valor e assim, planejar uma abordagem mais assertiva.

Como definir o ICP da sua Software House?

• Analise sua base de clientes atual e identifique as características em comum;
• Veja quais clientes geram maior receita e apresentam uma chance maior de fechar uma venda;
• Pondere a receita do cliente, o custo de aquisição, o tempo de fechamento da venda e a taxa de conversão.

Seguindo esses passos, você será capaz de identificar com clareza quais são os segmentos e o porte das empresas que mais atende, qual segmento gerou mais casos de sucesso, qual teve maior taxa de retenção e assim encontrar o cliente ideal para trabalhar, ou seja, aquele que requer menos esforço e gera uma receita maior.

Além do segmento e porte, é possível avaliar outros fatores relevantes para o produto ofertado, como por exemplo, estrutura da equipe, ciclo de vendas, faixa de investimento da empresa no produto, quantidade de funcionários, ticket médio por pedido, geolocalização, dentre outros.

Para não restar dúvida, um exemplo de ICP seria: pequenas e médias indústrias de vestuário com até 50 funcionários localizadas no Paraná-BR, que não possuem um software de gestão, logo, seus processos são controlados por anotações ou planilhas manuais.

Pronto, agora você já sabe qual é o público que enxerga maior valor nas suas soluções e, portanto, já pode começar o trabalho.

O que é Persona?

Após descobrir quais são as empresas que você deseja alcançar, é preciso traçar uma estratégia para chegar até a pessoa que tem o poder de decisão ou que influencia a decisão de compra na empresa. Essas pessoas são chamadas Personas.

Pesquisas já comprovaram que um produto tem maior aceitação quando a oferta é baseada no perfil da pessoa.

Assim, saber as características como idade, faixa salarial, grau de escolaridade, interesses, medos, ambições e hobbies, proporcionará uma estratégia muito mais assertiva.

Nesse sentido, quanto mais detalhes conseguir, melhor e mais personalizada será a tática de abordagem.

Como definir a Persona da sua Software House?

Você já sabe que Persona é a pessoa que tem o poder de decidir pela compra do seu produto ou a pessoa que influencia a decisão de compra. Mas como obter informações tão específicas dessas pessoas?  

Seguem algumas dicas!

• Pesquisa por e-mail: envie um questionário e ofereça um conteúdo exclusivo para aqueles que responderem, como forma de incentivar a participação;
• Pesquisas em pop-up: faça perguntas como “o que te trouxe até aqui?”;
• Participe de fóruns, grupos de interesse, eventos e reuniões que a persona participa;
• Procure sites com perguntas e respostas de interesse da persona.

 

Veja um exemplo de persona: José tem 37 anos e é formado em administração. Ele trabalha como diretor em uma empresa do setor industrial no segmento de vestuário.

É casado e tem 2 filhos de 3 e 5 anos, com os quais gostaria de passar mais tempo. Precisa sempre usar uma agenda para controlar assuntos do trabalho e de casa e assim organizar suas tarefas.

Gosta de cozinhar e de viajar em família. Acompanha as notícias por meio da internet, e relaciona-se com amigos e familiares pelas redes socias.

Quanto mais detalhes, melhor! Busque o máximo de informações possíveis e depois que compreender como essa pessoa age e como toma decisões ficará mais fácil acertar na estratégia de marketing utilizada

Como a definição do ICP e Persona influencia os resultados da Software House? 

Esses conceitos são fundamentais para que a empresa valorize sua marca e construa autoridade no mercado.

Ciente do seu cliente ideal, é possível planejar uma estratégia de marketing personalizada e segmentada, além disso, todas as informações do ICP representam dados para o lead scoring e vão contribuir para a conversão de visitantes em leads qualificados.

Conhecendo profundamente a Persona, é possível desenvolver uma estratégia de conteúdo 100% direcionada para os interesses dela, dessa forma, o copywriting de e-mail, de campanhas e todas as ações de marketing tornam-se muito mais efetivas.

Até mesmo o time de design consegue desenvolver o seu trabalho com maior propriedade para atingir a pessoa desejada.

Trabalhe com quem já conhece o caminho para chegar até a Persona

Dominar esses conceitos é fundamental para trabalhar com o Marketing Digital e desenvolver um planejamento eficaz, todas as fases devem ser realizadas com o máximo de dedicação, uma vez que, negligenciar qualquer das etapas em busca de atingir os objetivos de forma mais rápida é um grave erro e não traz os resultados desejados.

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