Conseguir dados de contatos das pessoas que visitam o seu site é muito fácil, mas como transformar um lead em um cliente real?

Aliás, somente gerar leads não vai  trazer o crescimento no faturamento que tanto deseja, não é mesmo? Para isso, é preciso criar um relacionamento com o público. É o que chamamos de nutrição de leads. 

Visto que a empresa tem uma estratégia de geração de leads, é fundamental construir a etapa seguinte: a nutrição. Para entender melhor, confira as dicas até o final deste artigo.

?Conceito de nutrição de leads

Antes de tudo, você precisa saber que nutrição de leads é: uma estratégia de marketing e vendas que usa conteúdo, segmentação de público e funil de vendas para avançar os leads da empresa pela jornada de compra.

Desde a descoberta de uma necessidade até a decisão de compra da solução, sua empresa precisa explicar ao futuro cliente como suprir suas necessidades, mas de forma espontânea.

Sendo assim, o conceito de nutrição de leads está relacionado com a educação desses leads que chegam até a base de contatos da sua empresa visando a solução ideal para as necessidades e demandas que esse lead possui.

Entenda que não se trata de uma sequência de e-mails comerciais que mostram o quão incríveis são os produtos e serviços da sua empresa. E sim, de contribuir para a compreensão do lead na tomada de decisão sobre a melhor solução para o problema dele.

Para entendermos melhor esse conceito, pautamos alguns aspectos relevantes para a compreensão da demanda dos leads:

✅ Persona da empresa;
✅ Que conteúdo fez o lead compartilhar seus dados com a empresa? (pode ser um e-book, uma planilha que baixou ou um webinar que assistiu);
✅ Preenchimento do formulário de cadastro.

O engajamento durante o envio dos conteúdos também conta muito na hora de refinar a nutrição ao decorrer do processo.

Outro ponto importante que precisa ser observado é que a nutrição deve ser construída em conjunto com os materiais de captura de leads que a sua empresa cria.

Ou seja, todos os pontos indicados acima devem estar relacionados entre si e ter como local de partida a persona da sua software house e todas as suas necessidades.

Lembrando que as demandas podem mudar de acordo com a etapa da jornada de compra em que a persona está.

Dessa forma, o grande objetivo da nutrição de leads é prepará-los para avançarem para a próxima etapa do funil de vendas. Veja mais no próximo tópico.

?Veja as vantagens da prática de nutrição de leads

Oferecer um produto ou serviço para um contato que não está pronto para fazer uma compra é uma perda de tempo, concorda?

Principalmente, em empresas B2B, em que os clientes dificilmente fazem compras por impulso. 

Então, tome cuidado, pois, você pode acabar afastando o lead da sua software house. Aliás, ninguém gosta de ficar recebendo ofertas de produtos e serviços pelos quais não obtém um interesse e é por isso que investir na nutrição permitirá que sejam selecionados os contatos que estão mais próximos da compra, fazendo com que a sua equipe de vendas não perca tempo com leads que não estão na fase de decisão de compra.

Entre outras vantagens da nutrição de lead estão:

✅ Capacidade de educar o lead sobre o mercado e sua solução;

✅ Melhora no relacionamento com o cliente;

✅ Geração de uma relação de confiança com o lead;

✅ Melhoria da experiência do consumidor, por meio de uma comunicação relevante e sem SPAM;

✅ Redução do custo de aquisição de clientes.

Quer saber como colocar tudo isso em prática? Confira o tópico seguinte. 

?Entenda como aplicar a estratégia de nutrição de leads na jornada de compra

Há muitas etapas no processo de compra, que vão desde o aprendizado e descoberta até a decisão de compra. Através da nutrição de leads, as empresas conseguem agir com relevância para avançar os leads para a etapa seguinte e enfim, conquistar a conversão, conforme vimos anteriormente.

Ao entender o que é e como funciona o processo de nutrição, automaticamente vem a compreensão do que é o funil de vendas e jornada de compra do cliente.

Enquanto o funil de vendas organiza o plano de ação das suas equipes, a jornada de compra permite ter uma visão mais esquematizada do comportamento do lead. 

Portanto, é conduzindo o lead por essas etapas, do topo ao fundo, que a nutrição deve ser usada como estratégia na sua software house.

Após transformar desconhecidos em visitantes do seu site, por meio de ações como redes sociais, blogs e anúncios, e converter esses visitantes em leads, por landing pages e formulários, é hora de usar a nutrição como parte da estratégia de transformar leads em clientes. 

Será necessário que você construa um fluxo de nutrição de leads. Prossiga para o próximo tópico, que daremos dicas valiosas para montar o seu. 

?Confira como funciona o fluxo de nutrição de leads

Com base no conceito e estratégias necessárias para uma nutrição de leads efetiva, traçamos um fluxo para que você utilize na sua empresa e não perca mais tempo enviando e-mails que só confundem ainda mais o seu público. Por isso, é importante seguir essas etapas:

✅ Defina sua persona

A sua persona deve ser definida desde a criação dos canais de geração de leads. Porém, se esse não for o seu caso, não tem problema. Comece agora criando as personas que representam os clientes ideais do seu negócio e ligando elas aos canais que sua empresa já tem à disposição.  

Para entender quem é a sua persona, ou personas, que a sua software house atende é fundamental saber: quais são suas necessidades, quais são seus objetivos e medos, o que elas precisam, onde se relacionam, atual linguagem, qual é o cargo e qual é o tamanho da empresa que gerencia.

Tudo isso trará ao seu negócio as pessoas certas para se comunicar e, assim, otimizar os seus recursos. Após isso, será mais fácil entender qual é a sua persona e em qual etapa da jornada de compra ela está.

✅ Conteúdos que serão utilizados na jornada de compra

Depois do passo acima, fica mais fácil de seguir o fluxo. Você já pode criar uma sequência de conteúdos que o lead irá receber. Primeiramente, analise os materiais que a empresa já tem e quais deverão ser criados. Defina quais conteúdos são relevantes e quais podem melhorar a experiência do seu cliente ao receberem seus e-mails.

Não se esqueça de considerar a etapa do processo de compra que o lead está e selecione os conteúdos de acordo com cada uma delas. Se ele estiver:

Em fase de descobertas: envie e-books introdutórios ou vídeos;

Reconhecendo o problema: conteúdos mais práticos como checklists, planilhas e ferramentas gratuitas. Eles não resistem!

Já considera uma solução: casos de sucesso, depoimentos de clientes, versão trial podem ajudar.

Se quer comprar: envie descontos, promoções, orçamentos ou uma conversa com um especialista.

E já que falamos sobre os e-mails.

✅ Realize o fluxo dos e-mails marketing

Para cada canal de conversão é importante criar um fluxo de nutrição. Essa é a maneira mais fácil de começar sua estratégia. Então, faça uma sequência de e-mails respeitando cada etapa do processo da jornada de compra que citamos no tópico anterior. Também dê uma atenção especial ao assunto e ao layout dos e-mails. O assunto ajuda a sua empresa na taxa de abertura e no layout, na taxa de cliques.

Considere que nem sempre que o fluxo de nutrição terá uma sequência linear de e-mails. Sendo assim, defina regras como: se o usuário assistiu um webinar após o envio do primeiro e-mail, ele receberá o e-mail 4, pulando o 2 e o 3 e assim por diante.

?Monitore a sua performance e resultados

Toda ação de marketing precisa ser monitorada e analisada, pois é um processo contínuo que indica se a sua empresa está no caminho certo. Mesmo com os indicadores sinalizando bons resultados, é sempre bom dar aquela espiada nos resultados e pensar em melhorias.

Logo, é preciso checar os seguintes indicadores:

✅ Taxa de abertura: número de pessoas que abriram o e-mail dividido pelo número de pessoas que receberam;

✅ Taxa de cliques: número de cliques no link (CTA) do e-mail enviado dividido pelo número de pessoas que o receberam; 

✅ Taxa de conversão: quantidade de pessoas que atingiram o objetivo do e-mail.

Junte suas equipes para trabalharem de olho nesses três pontos.

?Conte com a ajuda do Instituto Marketing para colocar em prática as estratégias de nutrição de leads em sua empresa de software! 

Ao longo deste artigo, falamos sobre o conceito de nutrição de leads, além de suas vantagens e estratégias para aplicá-los. Você deve ter percebido que o processo é longo e exige muita dedicação do seu time para fazer acontecer.

Para isso, é importante também ter ferramentas que otimizem o tempo da equipe e gere resultados efetivos.

Para investir em nutrição de leads, sua software house vai precisar de um sistema de gestão com o foco no seu sucesso.

Nós, do Instituto Marketing, estamos preparados para atender sua empresa com excelência e assertividade.

Somos especialistas na implantação de projetos de inbound marketing e te ajudamos a analisar os seus resultados também.

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