Conseguir dados de contatos das pessoas que visitam o seu site é muito fácil, mas como transformar um lead em um cliente real?
Aliás, somente gerar leads não vai trazer o crescimento no faturamento que tanto deseja, não é mesmo? Para isso, é preciso criar um relacionamento com o público. É o que chamamos de nutrição de leads.
Visto que a empresa tem uma estratégia de geração de leads, é fundamental construir a etapa seguinte: a nutrição. Para entender melhor, confira as dicas até o final deste artigo.
🟠Conceito de nutrição de leads
Antes de tudo, você precisa saber que nutrição de leads é: uma estratégia de marketing e vendas que usa conteúdo, segmentação de público e funil de vendas para avançar os leads da empresa pela jornada de compra.
Desde a descoberta de uma necessidade até a decisão de compra da solução, sua empresa precisa explicar ao futuro cliente como suprir suas necessidades, mas de forma espontânea.
Sendo assim, o conceito de nutrição de leads está relacionado com a educação desses leads que chegam até a base de contatos da sua empresa visando a solução ideal para as necessidades e demandas que esse lead possui.
Entenda que não se trata de uma sequência de e-mails comerciais que mostram o quão incríveis são os produtos e serviços da sua empresa. E sim, de contribuir para a compreensão do lead na tomada de decisão sobre a melhor solução para o problema dele.
Para entendermos melhor esse conceito, pautamos alguns aspectos relevantes para a compreensão da demanda dos leads:
✅ Persona da empresa;
✅ Que conteúdo fez o lead compartilhar seus dados com a empresa? (pode ser um e-book, uma planilha que baixou ou um webinar que assistiu);
✅ Preenchimento do formulário de cadastro.
O engajamento durante o envio dos conteúdos também conta muito na hora de refinar a nutrição ao decorrer do processo.
Outro ponto importante que precisa ser observado é que a nutrição deve ser construída em conjunto com os materiais de captura de leads que a sua empresa cria.
Ou seja, todos os pontos indicados acima devem estar relacionados entre si e ter como local de partida a persona da sua software house e todas as suas necessidades.
Lembrando que as demandas podem mudar de acordo com a etapa da jornada de compra em que a persona está.
Dessa forma, o grande objetivo da nutrição de leads é prepará-los para avançarem para a próxima etapa do funil de vendas. Veja mais no próximo tópico.
🟠Veja as vantagens da prática de nutrição de leads
Oferecer um produto ou serviço para um contato que não está pronto para fazer uma compra é uma perda de tempo, concorda?
Principalmente, em empresas B2B, em que os clientes dificilmente fazem compras por impulso.
Então, tome cuidado, pois, você pode acabar afastando o lead da sua software house. Aliás, ninguém gosta de ficar recebendo ofertas de produtos e serviços pelos quais não obtém um interesse e é por isso que investir na nutrição permitirá que sejam selecionados os contatos que estão mais próximos da compra, fazendo com que a sua equipe de vendas não perca tempo com leads que não estão na fase de decisão de compra.
Entre outras vantagens da nutrição de lead estão:
✅ Capacidade de educar o lead sobre o mercado e sua solução;
✅ Melhora no relacionamento com o cliente;
✅ Geração de uma relação de confiança com o lead;
✅ Melhoria da experiência do consumidor, por meio de uma comunicação relevante e sem SPAM;
✅ Redução do custo de aquisição de clientes.
Quer saber como colocar tudo isso em prática? Confira o tópico seguinte.
🟠Entenda como aplicar a estratégia de nutrição de leads na jornada de compra
Há muitas etapas no processo de compra, que vão desde o aprendizado e descoberta até a decisão de compra. Através da nutrição de leads, as empresas conseguem agir com relevância para avançar os leads para a etapa seguinte e enfim, conquistar a conversão, conforme vimos anteriormente.
Ao entender o que é e como funciona o processo de nutrição, automaticamente vem a compreensão do que é o funil de vendas e jornada de compra do cliente.
Enquanto o funil de vendas organiza o plano de ação das suas equipes, a jornada de compra permite ter uma visão mais esquematizada do comportamento do lead.
Portanto, é conduzindo o lead por essas etapas, do topo ao fundo, que a nutrição deve ser usada como estratégia na sua software house.
Após transformar desconhecidos em visitantes do seu site, por meio de ações como redes sociais, blogs e anúncios, e converter esses visitantes em leads, por landing pages e formulários, é hora de usar a nutrição como parte da estratégia de transformar leads em clientes.
Será necessário que você construa um fluxo de nutrição de leads. Prossiga para o próximo tópico, que daremos dicas valiosas para montar o seu.
🟠Confira como funciona o fluxo de nutrição de leads
Com base no conceito e estratégias necessárias para uma nutrição de leads efetiva, traçamos um fluxo para que você utilize na sua empresa e não perca mais tempo enviando e-mails que só confundem ainda mais o seu público. Por isso, é importante seguir essas etapas:
✅ Defina sua persona
A sua persona deve ser definida desde a criação dos canais de geração de leads. Porém, se esse não for o seu caso, não tem problema. Comece agora criando as personas que representam os clientes ideais do seu negócio e ligando elas aos canais que sua empresa já tem à disposição.
Para entender quem é a sua persona, ou personas, que a sua software house atende é fundamental saber: quais são suas necessidades, quais são seus objetivos e medos, o que elas precisam, onde se relacionam, atual linguagem, qual é o cargo e qual é o tamanho da empresa que gerencia.
Tudo isso trará ao seu negócio as pessoas certas para se comunicar e, assim, otimizar os seus recursos. Após isso, será mais fácil entender qual é a sua persona e em qual etapa da jornada de compra ela está.
✅ Conteúdos que serão utilizados na jornada de compra
Depois do passo acima, fica mais fácil de seguir o fluxo. Você já pode criar uma sequência de conteúdos que o lead irá receber. Primeiramente, analise os materiais que a empresa já tem e quais deverão ser criados. Defina quais conteúdos são relevantes e quais podem melhorar a experiência do seu cliente ao receberem seus e-mails.
Não se esqueça de considerar a etapa do processo de compra que o lead está e selecione os conteúdos de acordo com cada uma delas. Se ele estiver:
Em fase de descobertas: envie e-books introdutórios ou vídeos;
Reconhecendo o problema: conteúdos mais práticos como checklists, planilhas e ferramentas gratuitas. Eles não resistem!
Já considera uma solução: casos de sucesso, depoimentos de clientes, versão trial podem ajudar.
Se quer comprar: envie descontos, promoções, orçamentos ou uma conversa com um especialista.
E já que falamos sobre os e-mails.
✅ Realize o fluxo dos e-mails marketing
Para cada canal de conversão é importante criar um fluxo de nutrição. Essa é a maneira mais fácil de começar sua estratégia. Então, faça uma sequência de e-mails respeitando cada etapa do processo da jornada de compra que citamos no tópico anterior. Também dê uma atenção especial ao assunto e ao layout dos e-mails. O assunto ajuda a sua empresa na taxa de abertura e no layout, na taxa de cliques.
Considere que nem sempre que o fluxo de nutrição terá uma sequência linear de e-mails. Sendo assim, defina regras como: se o usuário assistiu um webinar após o envio do primeiro e-mail, ele receberá o e-mail 4, pulando o 2 e o 3 e assim por diante.
🟠Monitore a sua performance e resultados
Toda ação de marketing precisa ser monitorada e analisada, pois é um processo contínuo que indica se a sua empresa está no caminho certo. Mesmo com os indicadores sinalizando bons resultados, é sempre bom dar aquela espiada nos resultados e pensar em melhorias.
Logo, é preciso checar os seguintes indicadores:
✅ Taxa de abertura: número de pessoas que abriram o e-mail dividido pelo número de pessoas que receberam;
✅ Taxa de cliques: número de cliques no link (CTA) do e-mail enviado dividido pelo número de pessoas que o receberam;
✅ Taxa de conversão: quantidade de pessoas que atingiram o objetivo do e-mail.
Junte suas equipes para trabalharem de olho nesses três pontos.
🟠Conte com a ajuda do Instituto Marketing para colocar em prática as estratégias de nutrição de leads em sua empresa de software!
Ao longo deste artigo, falamos sobre o conceito de nutrição de leads, além de suas vantagens e estratégias para aplicá-los. Você deve ter percebido que o processo é longo e exige muita dedicação do seu time para fazer acontecer.
Para isso, é importante também ter ferramentas que otimizem o tempo da equipe e gere resultados efetivos.
Para investir em nutrição de leads, sua software house vai precisar de um sistema de gestão com o foco no seu sucesso.
Nós, do Instituto Marketing, estamos preparados para atender sua empresa com excelência e assertividade.
Somos especialistas na implantação de projetos de inbound marketing e te ajudamos a analisar os seus resultados também.
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